Ein Umfassender Leitfaden Zum Erstellen Eines Verkaufsprozesses

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Finden Sie heraus, welche Strategien und Verkaufstechniken sie verwenden, um Teil des Prozesses zu sein, den Sie aufbauen. Bei dieser Verkaufsmethode geht es darum, maßgeschneiderte Inhalte anzubieten, um potenzielle Kunden auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam zu machen. Kurz gesagt sind dies die magischen Schritte, die einen potenziellen Interessenten in einen Kunden verwandeln. Es ist wie eine Roadmap, die Sie Ihrem Vertriebsteam zum Abschluss der Geschäfte vorlegen. In der Follow-up-Phase bleiben Sie mit den Kunden in Kontakt, die Sie geschlossen haben, nicht nur für potenzielle Folgegeschäfte, sondern auch für Empfehlungen. Und da die Bindung bestehender Kunden sechs- bis siebenmal kostengünstiger ist als die Gewinnung neuer Kunden, ist die Pflege von Beziehungen von entscheidender Bedeutung.

Zu den Ressourcen könnten Broschüren, Fallstudien und Whitepapers gehören, die ein Verkäufer mit Kunden teilen kann. Bieten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern spezifische Schulungen für bestimmte Meilensteine ​​an oder lassen Sie sie an Aktivitäten für andere Meilensteine ​​teilnehmen. Die Schritte des Verkaufsprozesses, die Sie oben gesehen haben, sind die grundlegenden, die normalerweise jeder Prozess umfasst. Es steht Ihnen frei, sie je nach Art Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und Ihrer Zielgruppe anzupassen. Sie können diejenigen entfernen, die nicht benötigt werden, und mit Ihrem Prozess beginnen. Sie dürfen nicht vergessen, dass sich der Verkaufsprozess ständig verändert und nicht zu jedem Zeitpunkt vollkommen perfekt sein kann.

Ein gut gestalteter Verkaufsprozess ermöglicht es einem Vertriebsmitarbeiter, einen getesteten Ansatz zu verwenden und die gewünschten Ergebnisse konsequent zu reproduzieren. Laut einer Studie von Harvard Business Review bringt Ihnen ein Verkaufsprozess mehr Geld ein. Manager können sehen, wo und warum ein Verkauf ins Stocken geraten ist, und sie können erkennen, ob ein bestimmter Vertreter in einer bestimmten Phase Probleme hat, und ein Coaching-Programm einrichten.

Während Sie Vertrauen aufbauen, versuchen Sie, Ihrem potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie zuverlässig sind. Fast 40 % der Vertriebsmitarbeiter empfinden die Neukundengewinnung als den schwierigsten Teil des Prozesses, gefolgt von der Gewinnung und Qualifizierung von Leads. Ein wiederholbarer Verkaufszyklus gibt Ihrem Team eine Roadmap, um Geschäfte abzuschließen. Wenn Sie die Erfolgsquote genau kennen, können Sie vorhersagen, wie viele Verkäufe Sie mit einer bestimmten Anzahl von Leads zu einem bestimmten Zeitpunkt abschließen können. Das Sandler-Verkaufssystem besagt, dass Käufer und Verkäufer gleichermaßen in den Verkaufsprozess investiert sind. Gute Vertriebsleiter schulen ihre Vertreter darin, frühzeitig auf Kundeneinwände einzugehen, um beiden Parteien wertvolle Zeit zu sparen.

Einfach ausgedrückt ist ein Verkaufsprozess als eine wiederholbare Reihe von Schritten definiert, die ein Verkäufer über einen Verkaufszyklus ausführt, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. In der Regel handelt es sich dabei um einen erprobten und erprobten Prozess, der Vertriebsprozesse als Leitfaden für Vertriebsmitarbeiter dient, um einen Deal durch die Vertriebspipeline zu leiten und abzuschließen. Für B2B-Produkte und -Dienstleistungen, die einem bestimmten Team im Unternehmen eines Interessenten zentralisiert sind, wäre der fünfstufige Prozess geeignet. Anstatt Zeit damit zu verbringen, die Zustimmung anderer Interessengruppen einzuholen, können sich Vertriebsmitarbeiter in kürzerer Zeit auf einen Kontaktpunkt konzentrieren. Dieser Prozess kann auch für B2B-Produkte und -Dienstleistungen funktionieren, die selten gekauft werden, wie z. Der siebenstufige Verkaufsprozess ist einer der beliebtesten, da er sowohl die Überwindung von Einwänden als auch die Nachverfolgung nach dem Abschluss umfasst.

Dokumentieren Sie alles, was Sie lernen, und gruppieren Sie die Informationen nach groben Phasen des Verkaufsprozesses, z. Es kann sein, dass Sie noch weitere Schritte im Verkaufsprozess befolgen, aber Sie müssen diese sieben einbeziehen. Das Verkaufsprozessmanagement hilft der Organisation dabei, die bestmöglichen Optionen für die Konvertierung von Leads zu ermitteln und etwaige Fehler in allen Phasen des Prozesses zu beheben. Auch wenn die Grundstruktur des Verkaufsprozesses in allen Organisationen ähnlich bleibt, kann sie je nach Organisationsbedarf geändert werden. Dies ist der Fall, wenn der Kunde eine Kaufentscheidung getroffen hat oder kurz davor steht, einen Kauf zu tätigen. Beinhalten, um das Geschäft abzuschließen, wenn der Kunde vor dieser Phase nicht gründlich überzeugt wurde.

Es ist wichtig, dass dieser Prozess auf Ihre spezifische Zielgruppe oder Ihren idealen Kunden zugeschnitten ist, damit Sie die bestmöglichen Conversion-Raten erzielen. Sie können dies ganz einfach tun, indem Sie das Buyer-Journey-Layout Ihres Unternehmens erstellen und in jedem Schritt Ihres Verkaufszyklus definieren, was dazu führen kann, dass ein potenzieller Kunde aussteigt. Durch die Erstellung und Zuordnung eines Verkaufsprozesses kann Ihr Vertriebsteam mehr Geschäfte abschließen und mehr Leads konvertieren.

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Wir erklären Ihnen die Schritte, die Sie einschließen müssen, und Sie können die Verkaufsprozessvorlage basierend auf Ihrer Zielgruppe, Ihrem Markt und Ihrer Wettbewerbsanalyse anpassen. Ein Verkaufsprozess, egal wie robust er auch sein mag, deckt möglicherweise nicht die Reise jedes einzelnen potenziellen Leads ab. Dennoch gibt es Ihrem Vertriebsteam etwas, auf das es sich verlassen kann, wenn es mit einem neuen Lead in Kontakt tritt. Wenn Sie Ihren neuen Verkaufsprozess eingeführt haben und er schon seit einiger Zeit in Betrieb ist, fragen Sie Ihr Vertriebsteam, was es davon hält. Fragen Sie sie, ob der Prozess für sie leicht zu befolgen ist, und wenn nicht, warum nicht. Sie haben möglicherweise einige sehr nützliche Ideen zur Verbesserung des Prozesses.

Nehmen Sie Kontakt zu den Vertriebsmitarbeitern auf, um Probleme oder Warnsignale herauszufinden. Ein klarer Verkaufsprozess kann Ihnen dabei helfen, Leads zu eliminieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit geringer ist, dass sie in zahlende Kunden umgewandelt werden. Sie können sich auf diejenigen konzentrieren, die ein höheres Conversion-Potenzial haben. Die Identifizierung qualifizierter Leads gleich zu Beginn des Prozesses verkürzt die Länge des Verkaufszyklus und sorgt für eine gezielte Ausrichtung. Um einen effektiven Prozess zu erstellen, müssen Sie herausfinden, was das Vertriebsteam unternimmt, um potenzielle Kunden zu konvertieren.

  • Betrachten Sie es als eine Hypothese, die den Weg eines Kunden zu einem Kauf veranschaulicht.
  • Es standardisiert den Verkaufsprozess und zeigt Vertriebsmitarbeitern, wie sie Leads durch die Vertriebspipeline bewegen können.
  • Das richtige CRM kann Ihrem Team dabei helfen, Ihren Verkaufsprozess zu implementieren, wiederholbare Arbeitsabläufe zu erstellen und in Echtzeit zu sehen, wo sich potenzielle Kunden befinden.
  • Um die Umsatzchancen Ihres Unternehmens zu maximieren, muss Ihr Verkaufsprozess effektiv sein.

Ein Verkaufsprozess bezieht sich auf die „Stufen“, die Ihr Käufer auf seinem Weg zum Kauf durchläuft. Eine Vertriebsmethodik ist der strategische und taktische Ansatz, den Ihr Team verfolgt, wenn es in jeder dieser Phasen mit Einzelpersonen interagiert. Ein Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe von Richtlinien oder Verkaufsprozessschritten, die ein Vertriebsmitarbeiter befolgt, um einen Interessenten in einen zahlenden Kunden umzuwandeln. Ganz gleich, ob Sie ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter oder ein Berufseinsteiger sind, die folgenden Schritte führen Sie durch einen erfolgreichen Verkauf. Passen Sie die Schritte nach Bedarf an oder fügen Sie sie hinzu, um sie an Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihren Interessenten anzupassen.

Erfahren Sie, Wie Sie Einen Verkauf Erfolgreich Abschließen, Von Der Akquise Bis Zum Vertragsabschluss

Darüber hinaus muss in Ihrem Unternehmen sowohl die Lead-Generierung als auch die Verkaufsförderung fortlaufend erfolgen. Tatsache ist, dass das Versäumnis, kontinuierlich Leads zu gewinnen, der Hauptgrund für das Scheitern von Unternehmen ist. Nachdem Sie nun die Hauptanliegen Ihres Interessenten identifiziert haben, können Sie Ihre Verkaufspräsentation speziell auf diese Bedürfnisse abstimmen. Ihr Verkaufsgespräch sollte zeigen, wie Ihre Waren oder Dienstleistungen Lösungen bieten können. Die ersten Schritte des Verkaufsprozesses beginnen mit der Lead-Generierung und der Qualifizierung dieser Leads.

Sie können ihre Zeitpläne basierend auf den Aktivitäten organisieren, die sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses ausführen müssen. Dieser schrittweise Ansatz schafft einen vorhersehbaren Rhythmus in ihrem Arbeitsablauf. Die Analyse des Verlaufs dieser Discovery-Anrufe hilft den Vertriebsmitarbeitern, sich zu verbessern. Wenn Sie ein Vertriebsleiter sind, überprüfen Sie regelmäßig die Leistung Ihres Vertriebsmitarbeiters, indem Sie einem Anruf beiwohnen oder sich eine Aufzeichnung anhören, und coachen Sie ihn, damit er erfolgreicher arbeitet. Bereiten Sie sich dann auf Ihre Coaching-Sitzung mit Ihrem Vertreter vor, indem Sie Feedback, Aktionspunkte und Ziele eintragen. Bei einem effektiven Verkaufsprozess kann jeder Vertriebsmitarbeiter in einem Unternehmen die Schritte anwenden, und der Prozess lässt sich mit Ihrem Vertriebsteam skalieren.

Sie sollten sich über Ihre potenziellen Kunden informieren, bevor Sie mit ihnen in Kontakt treten. Es ist wichtig, dass Sie alle Ihre Daten organisiert und einsatzbereit haben, einschließlich Produktbeschreibungen, Preise, Zahlungsoptionen und Tarife Ihrer Konkurrenz. Ebenso wichtig ist es, Ihre potenziellen Kunden gut genug zu kennen, um sinnvolle Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Arbeiten Sie mit dem Käufer zusammen, um die Herausforderung zu diagnostizieren – Wenn ein Verkäufer einen definierten Verkaufsprozess verwendet, kann er genau wissen, wo sich sein Käufer im Prozess befindet. Dies ermöglicht es ihnen, gemeinsam mit dem Käufer die Besonderheiten der Herausforderungen des Käufers zu identifizieren und durch zum Nachdenken anregende Fragen neu zu bewerten.

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Unternehmen

Um ein Geschäft abzuschließen, nutzen Verkäufer häufig Überzeugungstechniken und unternehmen einen letzten Versuch, den Kunden zum Engagement zu bewegen. Ihre Vertriebsmitarbeiter können Ihre Kunden besser betreuen, wenn sie auf diese Anliegen und Fragen eingehen. Vertriebsmitarbeiter sollten gründliche Recherchen durchführen, um potenzielle Einwände gegen das geplante Geschäft zu erkennen und vorherzusehen. Durch die Standardisierung Ihrer Verkaufsprozessschritte können sich auch weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter schnell über Best Practices informieren und lernen, was in den verschiedenen Phasen zu tun ist.

Passen Sie Ihre Verkaufsstrategien Nicht An Ihren Verkaufsprozess An

Da diese Art von Verkaufsprozess einen langen Verkaufszyklus erfordert, müssen Sie gut kapitalisiert sein, insbesondere wenn Sie einem einzelnen Interessenten mehrere Vertriebsmitarbeiter zuweisen. Verkäufer an Unternehmen müssen auch in Bezug auf Branchen- und Produktkenntnisse auf dem neuesten Stand sein. Unternehmen verfügen über einen großen Pool an Wettbewerbern, die um ihr Geschäft wetteifern, verfügen viel häufiger über geschäftskritische Anwendungsfälle und sind in der Regel sehr gut über ihre Optionen informiert. Nachdem Sie den Verkaufsprozess definiert haben – eine Aktivität namens Sales Mapping – werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter eine Abfolge von drei bis sieben Phasen durchlaufen. Ein Interessent gelangt in die nächste Phase, indem er bestimmte Bedingungen erfüllt, beispielsweise die Bitte um eine Produktvorführung. Wir werden diesen Prozess später ausführlicher besprechen, aber bedenken Sie vorerst nur den Gesamtcharakter seines Rahmenwerks, das aus Schritten und Phasen besteht.